İnternette doğru iş modeli için sekiz adım

COVID-19 sonrası özellikle internetten satış pazarı inanılmaz bir ivme kazandı. Her tür ürünün yer aldığı sanal ortamlar adeta hücuma uğradı. O kadar ki daha önce öne pek çıkmayan gıda ve ev ihtiyaçları siteleri bir hafta sonrasına teslimat yapmaya başladılar. Sadece son bir yıl içinde gıda ürünlerinin internetteki satış hacmi yüzde 500’e varan oranda arttı. Ve son olarak mahallenin bakkalı, kasabı ve de kuruyemişçisi dahil küçük esnaf da bu internetten satış modelini benimsemeye başladı. Ancak özellikle KOBI ve girişimciler için söz konusu yeni satış kanallarında, yani internetten kurulan sistemlerde hala alınacak, gidilecek çok yol var. Çünkü herkes internette doğru iş modeli ile çalışmıyor. Bu konuda fikir sahibi olunabilecek bazı başlıklar ve modelleme yollarını paylaşalım istedik. Öncelikle “iş modeli” dediğimiz şey ekonomik, sosyal veya diğer konularda katma değerler oluşturmak üzere tasarlanmış planlı faaliyet sistemidir. “îş planı”, iş hedeflerini, neden ulaşılabilir olduklarını, bu hedeflere nasıl ulaşılacağını ve iş modelini anlatan dokümandır. İş planınızı yapmadan önce onu çok iyi kurgulamahsınız. önemli soruları kendinize veya ekibinize sorar ve cevaplarını bulursanız zaten bir sonraki adımda hazırlayacağınız iş planının çoğunu da bitirmiş olursunuz. Iş modelinizin anahtar sekiz bileşeni var. Ve bu sorular sizi doğru yola çıkaracak cevapları içeriyor.

İşte, internette doğru iş modelini bulmanın sekiz adımı:

1 – Teorik adıyla “değer öneriniz” veya “müşteri sizden neden satın alacak?” sorusunu ilk olarak kendinize sorun. Sadece biz daha iyisini yapacağız cevabıyla sakın yetinmeyin. Pazardaki en önemli üç sorunu ve bunlara sizin getirdiğiniz çözümleri yazın, ilk adımı böylece atmış olacaksınız. Daha önceki iş modellerinin sebep olduğu acıyı nasıl dindireceğinizi anlatın. Sizin iş modeliniz neyin ilacı olacak, bunu anlatmalısınız. “Daha iyi, daha güzel, daha kaliteli” gibi ölçümlenemez sıfatlardan kaçının. Modelinizin temellerinin sağlam olması için değer önerinizi açıklıkla ve inandırıcı şekilde anlatabilmelisiniz.


2 – “Gelir modeliniz ne olacak” veya “Nasıl para kazanacaksınız?” ikinci olarak bu soruya cevap verin. Sakın bu soruya Twitter, Facebook veya Youtube para kazanmak için mi kurulmuştu diyerek kaçamak yanıtlar vermeyin. Emin olun ki eninde sonunda bu soruyla yüzleşmek zorunda kalacaksınız, öte yandan, sosyal amaçlı bir dernek veya vakıf da kurabilirsiniz. Bu da bir yöntem olabilir. Nasıl para kazanacağınızın net cevabı olsun. “Ürün satacağız, üyelikten gelir elde edeceğiz, şirketlere hizmet satacağız, komisyon alacağız, tıklama başına para alacağız, reklam gelirlerimiz olacak, sponsor bulacağız.” Bunlar gibi birçok cevap olabilir. Gelir modeli sağlam olan iş modelleri ciro yaratır; ciro oluşturan her iş modeli yatırımcının ilgisini daha çok cezbeder. “Trafik oluşturacağız sonra ana işimize ucuz bir akım sağlayacağız” diye bir gelir modeli olmaz. Sakın bu tür cevaplar vermeyin. Trafik oluşturmak istiyorsanız satın alırsınız. Reklam yaparsınız. Ana iş modelini yapmak için ara modeller uydurmayın.

3 – Üçüncüsü “Pazar fırsatları” veya “Hangi pazarda hizmet etmeyi planlıyorsunuz ve pazarın büyüklüğü nedir?” Bu soru sizin ölçeklenebilir olup olmadığınızı da ortaya çıkartacaktır. Yatırımcılar her zaman büyük pazarlarda ölçeklenebilir iş modellerine daha fazla ilgi duyarlar. Ölçeklenebilirlik iş modelinin potansiyel ekonomik büyümesini temsil eder. İstanbul’da Sultanahmet bölgesine gelen turistlere internet üzerinden rehber satmayı düşünüyorsanız bu iş modeli ölçeklenebilir değildir. Çünkü bölgenin alabileceği turist sayısı bellidir. Pazarın büyümesi mümkün değildir. Fiziki şartlar büyümenize engeldir. Rakipsiz bile olsanız cironuzun geleceği yer bellidir. Bunun yanı sıra internet üzerinden seyahat kıyaslama sitesi açacak olursanız pazar birden tüm dünya turizm potansiyeline kadar çıkar. Siz birden büyük bir pazarda potansiyeli olan bir internet şirketi halini alabilirsiniz. Küçük pazarlarda kimsenin olmamış olması orasının potansiyel olduğunu göstermeyebilir. Bu pazarın büyüklüğünü tahmin etmelisiniz. “Rapor yok, araştırma yok” cevapları kabul edilemez. Bunu mutlaka tahmin edebilir, istatistiki yöntemleri kullanarak hesaplayabilirsiniz. “Bilmiyorum ki? Bana gösterir misiniz?” Bunlar ilkokul öğrencisinin sorusudur. Soruyu sorduktan sonra cevabını bulmak sizin görevinizdir. Hiçbir yatırımcı sizin nasıl çalıştığınızla ilgilenmez, sonuçlarınıza ve cevaplarınıza bakar. Gece gündüz 24 saat çalışıyor olmanız, ağlayıp sızlanmanız hiç kimsenin problemi değildir. Sorunun cevabını bileceksiniz. Pazarınızın büyüklüğünü ve bu pazardaki fırsatları açıklayabiliyor olmalısınız. İstanbul’a gelen turist sayısını, İstanbul’un tatil pazarından aldığı ciroyu, büyüme eğrisini ve kapasitesini bilmelisiniz. “Ben bunları hemen yarın öğrenirim, bu soruların cevaplarını bulmak kolay, önemli olan iş modelimiz çok ilginç görmüyor musunuz?” dedikten sonra kendi kendinize söylenmeye başlamamanız gerekir.

4 – Pazarın büyüklüğünü ve fırsatları gördünüz, peki ya rekabet? “Rekabet ortamı” veya “Sizin girmeye çalıştığınız pazarda sizden başka kim faaliyet gösteriyor?” “Bizim rakibimiz yok, diğer firmalar rezalet, onları rakip bile kabul etmiyoruz” demek doğru değildir. Rakiplerinizi hiçbir zaman küçümsemeyin. Pazarda faaliyet gösteren tüm oyuncuları tanıyın. Sun Tzu tarafından M.Ö. 6’ncı yüzyılda yazılmış olan Savaşma Sanatı iş dünyasının başucu kitabı olmuştur. Bunu ekonomik rekabete uydurmak doğru olabilir.

“Sonuçta, düşmanı ve kendinizi iyi biliyorsanız, yüzlerce savaşa bile girseniz sonuçtan emin olabilirsiniz. Kendinizi bilip, düşmanı bilmiyorsanız, kazanacağınız her zafere karşın yenilgiyle de tanışabilirsiniz. Ne kendinizi ne de düşmanı bilmiyorsanız sizin için gireceğiniz her savaşta yenilgi kaçınılmazdır.’ (III. Bölüm 19. Madde)”

Siz rakiplerinizi bilmiyorsanız emin olun ki sonuçtan emin olamazsınız. Sizinle aynı işi yapan bile olmasa dolaylı yollardan rekabet ettikleriniz vardır. Bunları ortaya koyun. Türkiye’de içecek pazarında kolanın ikamesi çaydır. Çayın rakibi kahve değil, belki de koladır. Rekabet analizini yapmadan sakın savaş meydanına çıkmayın.


5 – Beşinci adımda rekabet ortamında, “Şirketiniz hangi özel faydayı veya avantajı pazara getiriyor?” sorusunun cevabını bulun. Rekabet avantajınız nedir? Bu fiyat, hız, kalite, teknolojik buluş olabilir. Userspots kullanılabilirlik analizi yapıyor. Bunu tek yapan firma değil. Bence rekabet avantajı bilinen bir iş modelini satın alınabilecek fiyatlara çekiyor. Aynı şekilde Sunumax da çekim fiyatlarını küçük bir şirket için satın alınabilir düzeylere indiriyor. Küçük bir şirket bile Sunumax’la video reklamını çektirebiliyor.

6 – Altıncı soruya gelebildiyseniz şimdi “Ürün veya hizmetlerinize hedef kitlenizi çekebilmek için nasıl bir pazarlama faaliyeti düşünüyorsunuz?” sorusuna bakalım. Pazarlama stratejiniz nedir? Iş modelinizi nasıl başarıya ulaştıracaksınız? “Reklam yapmayacağız, ağızdan ağıza yayılacağız” dediğinizde bile bunun stratejisini ortaya koymalısınız. “Gerilla pazarlama yapacağız” lafı sadece bir başlık olabilir. Ne yapacaksınız, ne zaman, ne sıklıkta yapacaksınız? Net cevaplar hazırlayın. “Blogculara duyuracağız” Vay! Çok güzel blogculara haa! Hangi blogculara? Niçin sizi yazacaklar ve onlar aracılığıyla ne kadar kişiye ulaşacaksınız? “Sosyal medyada duyuracağız” Vay, ne de güzel fikir çok etkilendim. Twitter’a, Friendfeed’e, Facebook’a iki grup açıp bunun büyümesini bekleyecekseniz ve bunu da pazarlama planı olarak düşünüyorsanız vay halinize. Planlama yapmalısınız, sosyal ortamda ne farklılık yaratacaksınız onu düşünün. Neden sizin grubunuzu ve oluşturduğunuz profilinizi insanlar takip etsinler? Kim yönetecek bu stratejiyi? “Google Ad-words yapacağız, elimizde son seminerden 100 dolarlık hediye çeki var, onu kullanacağız” Aferin size, bravo. Bütün pazarlama planınız ortakların seminerde aldığı hediye çeklerine dayanıyor ve kafanıza estikçe sosyal medyadan duyuru yapıyorsunuz, “işte rüzgar ne yöne eserse siz o yöne savrulacaksınız hali budur.”

7 -Yedinci soru ekibinizin tüm bunları gerçekleştirirken ve büyürken hangi organizasyon yapısını seçeceğiyle ilgili. Her zaman yatay bir yapı sizi başarıya ulaştırmayabilir. “Internet şirketlerinde herkes eşittir. Biz kardeşiz sen de ben de aynı işi yapıyoruz nasılsa” demeyin. Çalışanlarınız varsa sorumluluk ve yetkilerini bilsinler, kendilerini ortak sanmasınlar. Evet ilk çalışanlar oldukları için onlara ilerleyen zamanlarda pozitif ayrımcılık yapabilirsiniz, ancak çalışanlar ortak değildir. Siz bunu paylaşmıyorsanız ve farklı davranıyorsanız, sonra başınıza büyük sorunlar açabilirsiniz. Zorunluluktan “Sana layık bir ücret veremiyoruz ama ilerde seni ortak yapacağız” demeyin. “Biz çok yeni bir şirketiz, bizimle çalışırsan sana verebileceğimiz ücret budur” deyin. Eğer bu çalışanı daha sonra ortak olarak kabul etmek isterseniz bu karar vereceğiniz başka bir konudur. İlk çalışanlar da olsalar onlar şirketin kurucusu değiller. Bu ayrımı yapmaya çalışın. Unutmayın yeni kurulan internet şirketlerinin ilk altı ay içinde kurumsal kültürleri oluşmaya başlıyor ve bunlar yıllar boyu değişmeyecek kurallar halini alıyor. Bundan dolayı ilk zamanlarda düzgün bir yapı kurmaya çalışın. “Daha sonra bunları düşünürüz, şimdi işin başındayız” demeyin. Büyük düşünün, küçük adımlar atın.

8 – Sekizinci madde olarak yönetim ekibinizde kimler olacak bunu belirleyin. Ortakların dışında danışmanlık alacağınız veya yönetimde bulunmasını istediğiniz kişilerde nasıl özellikler arıyorsunuz, bunları ortaya koymaya çalışın. Birçok yeni internet şirketi kendi kendine büyümeye çalışıyor. Yönetim kadrosunu oluşturmak oldukça zor. Yine de iş modelinizi, iş planınızı yaptıktan sonra sunumunuzla danışmanınız veya yönetim kurulunuzda olmasını istediğiniz kişilere teklif edin. Onlar sizin büyümenizde çok faydalı olabilirler. Bu maddeyi de sona bırakmayın.

Sonuç olarak yeni dünya düzeninde artık işler farklı yürüyor. Trenin son vagonuna binmemek için herkes hızlanmak. Şirketlerin patronları, yöneticileri gelecekte var olmak için hiç gecikmeden gerekli stratejik kararları almalı ve uygulamaya başlamalı. Tabii bir yol haritası çizerek…

OĞUZ DEMİR




Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir