Küçük sermayelerle Çin’de iş yapmak zor

Türk işadamının Çin’de iş yaparken öncelikle uzun vadeli plan yapması gerektiğine vurgu yapan Doruk Keser Çin’de iş yapmak isteyen girişimcilere şu tavsiyelerde bulunuyor:

“Başarının ilk kriteri kültürü anlamak ve okumaktır. Bu kapsamda ilk şunu söyleyebilirim, Türk müteşebbisin Çin’e uzun vadeli planla yaklaşması lazım. Bu sabır gerektiriyor, emek gerektiriyor. Bir miktar da sermaye gerektiriyor. Küçük sermayelerle Çin’de iş yapmak zor. Özellikle ikili ilişkiler Çin’de çok önemli. Tabii bir de kalite algısını ön plana koymak lazım.

Çin’de iki önemli kavram var. Bir tanesi network, İkincisi yüz… Yani sizin yüzünüzü kaybetmemeniz network’ünüzü de geliştirmeniz lazım. Oraya daha çok gidip gelmeniz ve daha uzun vadeli bakmanız gerekiyor. Çinliler için dostuyla iş yapmak çok önemli. Bu açıdan bize benziyorlar. Ancak biraz daha sertler. Bizim bu kültürü anlayıp okuyup saygı duyarak gitmemiz lazım.

Anahtar kelime bu…

“Sabır, emek ve sermaye şart”

Türkiye İş Bankası 12 yıldır Şanghay’da temsilcilik düzeyinde hizmet veriyor. Bankanın Çin Temsilcisi Doruk Keser, “Kredi veremiyor, mevduat açamıyoruz ama Türk ve Çinli iş insanlarına danışmanlık hizmeti sunuyoruz” diyor…

TÜRKİYE Iş Bankası Çin’in Şanghay kentinde 12 yıldır temsilciliği kanalıyla gerek Türk, gerekse Çinli iş insanlarına hizmet sunuyor. Banka Türkiye’den Çin’e veya Çin’den Türkiye’ye yatırım yapmayı planlayan şirketleri hedefliyor. Çin’e yatırım yapmayı veya ihracat yapmayı düşünen Türk şirketleri adına bilgilendirme, danışmanlık ve hatta istihbarat yaptıklarını söyleyen Türkiye İş Bankası Çin Temsilcisi Doruk Keser, “Benzer hizmetleri Çinli firmalara da veriyoruz. Yani Çin’den Türkiye’ye gelecek yatırımcılar da bizim potansiyel müşterilerimiz. Bu firmalara ekonomi ve piyasalar hakkında danışmanlık hizmeti veriyor, mal sattıkları alıcıdan parasını tahsil edip edemeyeceğine yönelik istihbarat bilgisi sağlıyor, Çin veya Türkiye’deki faaliyetlerini takip ediyoruz” diyor.

Temsilciliğin bir diğer görevi ise Çin’de hem Türkiye’nin, hem İş Bankası’nın aktif tanıtımını yapmak. Keser, bu kapsamda geçen yıl 150’ye yakın Çinli muhabir banka ile bir araya geldiklerini söylüyor. Türkiye’nin Çin pazarında özellikle giyim, otomotiv, gıda ile ön plana çıkacağını düşünen Keser’le Çin’in Türk girişimcilere sunduğu fırsatları ve İş Bankası Şanghay temsilciliğinin Türk ve Çinli firmalara sunduğu hizmet ve ürünleri konuştuk…

Ne tip hizmet ve ürünler sunuyorsunuz?

Şanghay’da 2006 yılında faaliyete başladık. Yaklaşık 12 yıldır bu ülkedeyiz. Ülkedeki iki Türk bankasından biriyiz. Ana faaliyetimiz ise temsilcilik ofisi. Bu kapsamda bu ülkede danışmanlık hizmeti veriyoruz, ilişki geliştiriyoruz ve piyasa araştırması yapıyoruz. Bunun dışında temel bankacılık hizmeti (kredi, mevduat vb.) sunamıyoruz. Tabii bankamıza katkı sağlayacak işleri de yapıyoruz. Örneğin, Türk bankaları yurtdışı borçlanmalarda çok aktiftir. Bankamıza bu alanda katkı sağlayacak işlere destek sağlıyoruz.

Çin’e dönük ne tip faaliyetleriniz var?

Büyük resimde Çinli bankalarla irtibat kuruyoruz. Bu tş Bankası’nın marka bilinilir-liğini artırmaya dönük oluyor. Geçen sene 150’ye yakın muhabir banka toplantısı yaptık. Hepsinde de önce Türkiye ile başlıyoruz daha sonra ikili ilişkiler, daha sonra da Türkiye ekonomisi ve ardından İş Bankası’na geliyoruz. Çin temsilciliğimiz ile en başta ülkeyi, İkincisi bankayı temsil ediyoruz. Bu sayede bankalar birbirleri ile yakınlaşıyor ve bir takım limitler açabiliyorlar.

Bu Türk girişimcisine nasıl yansıyor?

Burada şirket ziyaretleri yapıyoruz ayrıca müşterilerimiz Çin’e geldiğinde onlarla know-how’ımızı paylaşıyoruz. Çin’deki faaliyetlerini takip ediyoruz. Çin’e mal satmak isteyen müşterilerimizin esas ihtiyacı malını sattığı alıcıdan parasını tahsil edebilmek. Temsilcilikte şu anda benimle birlikte bir Çinli çalışıyor. O da bankacılık konusunda tecrübeli. Öncelikle şirketlerin halka da açık olan ticaret sicil kayıtlarını araştırıyoruz. Bu kayıtlar Çince olduğu için Çinceye hakim olmak çok önemli. Müşterilerimize bu tür kaynaklardan elde ettiğimiz istihbaratla yardımcı oluyoruz.

Çin’le ilgili olarak Türk ithalatçı ve ihracatçılara ne öneriyorsunuz?

Biz ithalatçı için de ihracatçı için de “Gelin kendi gözünüzle görün” diyoruz. Çin’e gelen Türk işadamına eşlik etmeyi tabii ki gönülden istiyoruz. Mümkün mertebe zaman ayırıp birlikte gidip onların bankası olarak yanlarında destek olmaya gayret ediyoruz.

Çinliler gelip size danışıyor mu?

Tabii ki… Bu aslında çift taraflı… Hem Türkiye’den Çin’e gidecek hem de Çin’den Türkiye’ye gelecek yatırımcılar bizim potansiyel müşterilerimiz. Bugün birçok Çin markasını Türkiye’de görüyorsunuz. Bunların bir kısmı ile ilişkilerimiz var. Bu firmalara piyasa hakkında ve genel ekonomi hakkında bilgilendirme yapıyoruz. Yani Türkiye’ye geldikleri zaman onları ilk karşılayan fi-nansal ortak olmak istiyoruz. Ayrıca ilk şirket kuruluşu yapan yabancı yatırımcılar için “Yabancı Şirketler Şubesi” kurduk. Bu şube sayesinde onlara ihtiyaç duydukları birçok konuda bilgi veriyoruz.

Çin’in yeni başlattığı “Kuşak ve Yol Girişimi” hepimize büyük bir çerçeve çizdi. Bu kapsamda Çin’in 60’ı aşkın ülkede altyapı yatırımı ve enerji projelerinde pay sahibi olma hevesi var. Bunlar arasında Türkiye önemli bir yere sahip. Son zamanlarda Çin’den Türkiye’ye daha fazla yatırımcı ve altyapı proje yüklenicisi geldiğini veya projelere baktığını görüyoruz.

Türkiye’den Çin’e bakarsak, Beko, Enka, Aksa gibi ana markalarımızın ciddi yatırımlarını görüyoruz. Bir de gelip ihracat yapmayı hedefleyenler var. Bu yıl Çin ilk defa bir ithalat fuarını düzenliyor. Her sene tekrarlanacak ve Şanghay’da 5-10 Kasım’da açılacak olan fuar bu işlerin yolunu açacak. Başkan Şi Cinping’in açılışını yapacağı bu fuarı biz ihracatçı müşterilerimize duyurmaya çalışıyoruz. Önümüzdeki beş yılda 10 trilyon dolarlık alım yapacaklar. Bu büyük bir ihracat potansiyeline işaret ediyor, özellikle giyim, otomotiv, gıda ön planda olacak diye düşünüyoruz. Dolayısıyla Çin, Türkiye’ye Kuşak Yol Projesi’nin parçası olarak altyapı ve enerji yatırımlarıyla gelmeyi planlıyor. Diğer taraftan ihracat potansiyeli olan üreticilerimiz içinde de bir kapı açıyor.

Partnerlik yaptığınız Çinli banka var mı?

Muhakkak banka network’ümüz içinde daha yakın olduğumuz bankalar var. İkili anlaşmalar yaptığımız bankalar da var. Şunu da belirtmekte fayda var biz danışmanlık işinden kesinlikle para almıyoruz. Bu kapsamda en son Çin Kalkınma Bankası ile anlaşma yaptık. Ondan öncesinde 2017 Mayıs’ta Çin ihracat kredi kuruluşu Sinosure ile anlaşma yapmıştık. Çin ihracat alacaklarını sigortalıyor. Dolayısıyla bizim ithalatçılarımızın ödemelerine sigorta garantisi verebiliyorlar. Keza Çin Eximbank’ı ile de 2017 Aralık ayında yeni bir anlaşma yaptık.

Bu Çin’den Türkiye’ye yapılan yatırımlar için mi?

Ağırlık öyle. Türkiye’den Çin’e yapılan, Çin kaynaklarının kullanıldığı anlaşmalarda ise kendi üreticisi ve kendi unsurlarının bulunması koşulunu öne sürüyor. Yani bu anlaşmanın kapsamında Türkler yok.

Çin mi Türkiye ile daha ilgili, Türkiye mi Çin’le?

Büyük bir üstünlükle Çin’den Türkiye’ye ilgi daha yüksek. Türkiye’den Çin’e ağırlıklı piyasasını çeşitlendirmek isteyen müteşebbisler geliyor. Onların ilgisini görüyorum.

Girişimciler size nasıl ulaşacak?

Ağırlıklı şubelerden yönlendirmeler oluyor. Ayrıca bilenler, birbirlerinden duyanlar geliyor veya arıyorlar. Dönemsel Çin bülteni çıkartıyoruz, orada iletişim bilgilerimiz var. Bültenimizi ayrıca Iş’te KOBÎ portalımıza koyuyoruz. Ayrıca her sene Türkiye’de üç şehri gezip Çin’i anlatıyoruz.

ESİN ÇETİNEL